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希望今天我們對第一封詢盤的思路整理，能讓您對第一封回盤更加心中有數(shù)。
一．情況不明的詢盤
Dear Sir,
Please give me your full product list with unit prices FOB China.
Thanks.
xxx

[要點分析]
1. 稱呼不針對，很可能是群發(fā)的。
2. 沒有介紹自己，可能是小公司。
3. 沒有提到產(chǎn)品，可能是外行。
4. 沒有提到交易條款和細節(jié)，說明還沒有真實采購意向。
[應對方法]
1. 買家同樣很難得到其他供應商的重視，所以您只需要讓買家感受到您的重視，就會占得先機。
2. 買家很小，需要幫助，容易信任，所以您如果給予買家?guī)椭瑫苋菀撞┑盟眯湃巍?BR>3. 買家不內(nèi)行，大供應商的優(yōu)勢減弱，所以這是您和大公司同行競爭的好機會。
4. 買家在一個小而封閉的好市場，比如東歐或西非，所以您如果能切入進當?shù)厥袌觯偁帟苄?，機會會很大。
[總結建議]
即使看起來很沒誠意的詢盤，仍然有很多種積極的可能因素，建議對這類詢盤的第一封回復，不提供詳細產(chǎn)品信息，不報價，提簡單的問題引導，吸引買家回復，并了解更多買家的真實情況，再作進一步跟進。
二．一開始就談價格的詢盤
Dear Sir,

we are a turkish company located in gemlik turkey we interest very much in your Kitchen Steel Sinks Series but suitable prices are very important for us so please sent us your prices

best regards
xxx xxx
[要點分析]
此類詢盤給人最直接的感受就是價格會是最關鍵也是最難解決的問題，似乎并不是優(yōu)質(zhì)買家的特點，但您應該明確，會開門見山表達價格門檻的買家，雖然實力也許有限，但興趣一定是真實的。
[應對方法]
1. 價格不能報，因為新供應商的價格很難與老供應商競爭。
2. 嘗試提問了解買家的專業(yè)度，比如詢問當?shù)厥袌鰧ζ焚|(zhì)的要求。
3. 嘗試提問了解買家的購買力，比如詢問買家之前是否有從中國采購過。
4. 要表達出自己對買家的潛在價值，以吸引住買家回復您提出的問題
[要點分析]
此類詢盤給人最直接的感受就是價格會是最關鍵也是最難解決的問題，似乎并不是優(yōu)質(zhì)買家的特點，但您應該明確，會開門見山表達價格門檻的買家，雖然實力也許有限，但興趣一定是真實的。
[總結建議]
侃價是外貿(mào)談判的必經(jīng)之路，不對價格提要求不代表價格好談，對價格提了要求不代表一定談不下來，記得不要冒失報價撞買家的槍口，而要先了解買家的專業(yè)度和購買力，以此來決定自己的報價策略。
三．大買家的詢盤
Hi Sir
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Quote if you are in the very business. Also pictures and details please.
xxx
[要點分析]
大公司讓人感覺距離遙遠，難以接近，但其實大公司有很大的一個優(yōu)勢就是對價格的苛求其實反而不如小公司，只要您能抓住買家真正的需求點和關注點，小供應商完全可以和大買家合作起來。
[應對方法]
1. 如果對行情了解，價格可以直接報，但要報的完整和明確，不需要買家再次確認什么細節(jié)。
2. 買家提到了具體的產(chǎn)品，您就只推薦自己的對口優(yōu)勢產(chǎn)品，讓買家不需要花時間去尋找自己想要的。
3. 您需要表達出您對當?shù)厥袌龅氖煜ぃ苊赓I家擔心自己的供應商是外行。
4. 您需要表達出您對外貿(mào)操作的熟練度，以讓買家對您的配合工作放心，因為大買家會特別關注承諾和信譽。
[總結建議]
大買家不可怕，可怕的是沒有敢爭取大買家的心。大買家其實也有很好的切入口，只要向他展示出您的專業(yè)，您會覺得談判會比小公司輕松的多。
四．采購意向明確的詢盤
I am looking for Air Cylinder model: SPWG-26-800
INER DIAMETER: 200 MM STROK LENGTH: 800 MM Pressure: 10 bar
Material: steel (Iron) and painted from inside the piston by Nickel chromium Qty: 8
Sealing for above cylinder Qty: 20 sets Condition Last date: 17/6/2009 C&F by Air (Cairo Airport) and by Sea (Alexandria Seaport)
Technical Catalog with dimension drawing
Delivery time (from you receive your money + shipping time) Validity of your price
All documents (Shipment documents, Packing list, Invoice and Original Certificated) must be send by DHL or FedEx or any quickly post mail after you shipment the motors
Note:
If you put the goods in wooden box, this wooden must be Fumigation and stamped by the plant of Quarantine in country of origin.
[要點分析]
雖然沒有稱呼，也沒有自我介紹，可能仍然是群發(fā)的小公司詢盤，但大量詳盡的產(chǎn)品信息和交易細節(jié)充分反映出此詢盤的真實度，可能是買家原先的供應商出了問題，在選擇新的供應商替代。這類詢盤通常您會報較大的期望值，但您要清楚您的同行也在努力，如果跟進方法不得當，也許您也會得不到買家的親睞。
[要點]
1. 詢盤已進入實質(zhì)采購階段，所以客套禮貌用語能簡則簡。
2. 公司介紹要簡明扼要，產(chǎn)品介紹要有份量，進入采購階段的買家，產(chǎn)品是唯一關注的點。
3. 價格得報，不然買家也許沒有耐心等待，但是報價要專業(yè)、信息完整，即使買家覺得高了，仍然可能對您保持興趣來還價，或者保留下次合作的可能性。
[總結建議]
進入采購階段的詢盤有兩個宗旨，產(chǎn)品對口，有信心拿下的，要一次到位發(fā)出一份有煽動力的報價，如果產(chǎn)品并不是特別強，不一定要著眼于眼前這一單，能與此客戶維系上長遠的關系，也會是一個大收獲。
總結：
第一封來盤可能是群發(fā)、偶發(fā)、甚至錯發(fā)的，第三封來盤可能可以進入實質(zhì)的談判階段，而這中間的橋梁就是第二封來盤。為了得到買家的第二封來盤，您要做的就是寫好您的第一封回盤，真正與買家建立起一對一的聯(lián)系，不宜過急過躁急于求成，也不宜拖沓敷衍節(jié)奏過慢，針對不同詢盤不同買家，拿捏好不同的分寸，找到吸引買家的點，這是共通的法則。